Hemos hablado anteriormente sobre la importancia de definir con calma y análisis el método de pago a vendedores y ha generado mucho interés. En este artículo mencionaremos algunas de las múltiples posibilidades que nos brindan los pagos por comisiones y las cosas a tener en cuenta en caso de optar por este sistema.
¿Qué tipos de comisiones por ventas hay?
Comisión y salario juntos:
Cuando tenemos un equipo comercial fijo, este puede ser un buen sistema, sobre todo porque le demuestra a los vendedores que su tarea es importante no solo por las ventas que realiza cada mes, ya que además tiene otras responsabilidades como realizar propuestas comerciales vía correos electrónicos, registrar las ventas en CRM, realizar llamadas en frío para generar nuevas oportunidades de negocio, etc.
En este caso la comisión puede ser fija o variable.
Es fija si es preestablecida sobre el valor de cada venta (que puede cambiar según el volumen de venta) y es variable cuando cambia conforme las metas que determina la empresa. En este último caso variarán, por ejemplo, según el método de pago, el tiempo de crédito que se otorgó con la venta, el precio del producto.
Comisión por ventas realizadas: se trata de un porcentaje del valor correspondiente a cada venta que haya realizado el vendedor y el pago de estas comisiones puede realizarse en el momento de la venta o mensualmente, junto con el pago del salario.
Si bien se trata de un tipo de comisión fácil de comunicar, comprender y administrar, es importante que tengas en cuenta al menos un par de cuestiones antes de optar por él.
Por un lado deberás analizar el método de pago: si optaste por el pago de comisiones al efectuarse la venta pero el cliente ha comprado usando una tarjeta de crédito, el dinero para pagar la comisión no saldrá de la venta sino de la caja, lo cual podría, eventualmente, generar inconvenientes financieros.
Por otro lado, si el producto tiene un costo muy alto, el costo de comisión puede también serlo e incluso convertirse en insostenible para las finanzas de la empresa.
Lo importante en este tipo de comisión es que podamos garantizar que realizada la venta y restada la comisión, el margen de ganancia siga siendo el ideal para la empresa.
Comisión pura:
Con este método, el 100% del dinero que ganan los vendedores es proveniente de comisiones de ventas concluidas.
El evidente beneficio de este modelo es que los vendedores se esforzarán por vender tanto como les sea posible ya que eso definirá sus ingresos y eso le conviene desde luego a la empresa ya que tendrá éxito a la par del de sus vendedores.
Si bien la empresa no tendría los costos de salarios fijos, es importante que sí le brinde a los vendedores todas las condiciones para realizar ventas a grandes volúmenes, por lo que es probable que deba invertir en capacitaciones y tecnología acorde al volumen de ventas que desea alcanzar.
¡Ojo! Este esquema no es legal en todos los países.
Comisión escalonada
Como su nombre indica, se trata de una comisión que variará de manera escalonada, aumentando su porcentaje conforme aumentan las ventas.
Este modelo está pensado para incentivar a los vendedores a mejorar cada vez más su productividad ya que sus ingresos variarán conforme más vendan, ascendiendo de manera escalonada.
Cuota de colocación:
La comisión, en este caso, será de un monto fijo que el empleado recibirá por cada venta concluida. Si bien el monto no varía escalonadamente como en el ejemplo anterior, igualmente tiende a incentivar el incremento de las ventas, ya que con ello recibirán más dinero.
Comisión de facturación:
Entendiendo por facturación el total de lo vendido y cobrado antes de restar los costos, la comisión, según este esquema, se calculará en función de lo que la empresa haya podido facturar en el mes anterior.
Este no es un tipo de comisión individual, sino que el monto total se repartirá entre el equipo completo de los vendedores de la empresa.
Comisión por recibo:
En este caso la comisión al vendedor se hará efectiva una vez que se reciba el pago total asociado a la venta y no en el momento en el que ésta se efectúa, por lo que está especialmente pensado para empresas que basan su modelo de negocio en la venta a plazos o en cuotas.
Comisión de margen de beneficio
Este modelo implica que el vendedor recibirá un porcentaje fijo por venta, pero el cálculo de esa comisión se basará en la ganancia generada al finalizar cada mes.
Este es un tipo de comisión muy conveniente y sostenible para las empresas, ya que el monto de la comisión dependerá del dinero que haya entrado en caja de manera efectiva: la ganancia bruta se calcula utilizando la diferencia entre la facturación y los costos comerciales totales y es en esa diferencia en la que se calcula el porcentaje de comisión para el vendedor que efectuó la venta.
Draw
En este modelo, antes — y para— comenzar a vender el producto o servicios del que se trate, recibe un anticipo de su comisión.
A lo que apunta este método es a que su volumen de ventas le permita superar ese monto percibido por comisión inicial de modo de obtener un dinero adicional al finalizar el mes.
Paralelamente, la empresa fija una meta de ventas a alcanzar en el período y, en caso de que el vendedor no logre alcanzarla, deberá devolver a la empresa el monto que recibió como anticipo de ventas.
Comisión limitada
Este método establece un límite en el valor por comisiones que puede percibir cada vendedor. Una vez alcanzado ese tope, las ventas que se produzcan luego no generarán ingresos por comisión para el vendedor que las efectúe.
La evidente desventaja de este modelo es la falta de incentivo para los vendedores ya que, no obteniendo rédito, ¿por qué se ocuparían de seguir vendiendo una vez alcanzado el monto máximo estipulado de comisión?
Comisión por territorio
Este tipo de comisiones es ideal para empresas que trabajan o buscan trabajar con clientes ubicados en regiones específicas. Las ventas que se realicen en regiones determinadas por la empresa recibirán una comisión particular.
Este tipo de método no solo incentiva el aumento de ventas en la región buscada, sino también el trabajo en equipo, ya que al no ser una comisión personal, todos los vendedores trabajarán en conjunto para incrementar las ventas de la región indicada.
Comisión residual
En este caso estamos ante un tipo de comisión que el vendedor sigue percibiendo aún después de cerrada la venta, siempre que el cliente que llegó por su intermedio, continúe siendo cliente de la empresa.
Normalmente el monto de comisión residual es menor que el de la comisión por cierre de ventas, pero puede ser un modelo bastante atractivo, sobre todo para las empresas que trabajan con servicios de suscripción o mantenimiento.
A modo de conclusión diremos que no hay un tipo de comisión que sea bueno y uno que sea malo, lo importante es identificar cuál — o cuáles— se ajustan mejor a nuestra empresa, nuestro modelo de ventas y nuestro contexto para poder sostenerlo en el tiempo sin problemas financieros y sin una generar una gran rotación en la plantilla de vendedores.
Es clave, también, que el modelo elegido sea bien comunicado a todos los empleados, sea fácil de entender y administrar.
Para garantizar que cumpla con los objetivos estipulados, es importante también realizar un seguimiento constante y analizar periódicamente sus resultados.
