La definición de salarios y retribuciones es sin duda uno de los temas más importantes a la hora de contratar personal para nuestra empresa, sin embargo, a la hora de contratar vendedores, la decisión sobre cómo pagarles puede tornarse aún más compleja.
Antes que nada es importante tener en cuenta que si se les paga demasiado poco la rotación de vendedores será excesivamente alta. Por el contrario, si se les paga demasiado, por encima del mercado, puede que la posición resulte más atractiva, sí, pero también haga peligrar la sostenibilidad del negocio ya que la fuerza de ventas será demasiado costosa para los resultados que se puedan obtener.
En cualquier caso, habrá que definir el modo en el que estará compuesta esa paga.
En términos generales contamos con las opciones de sueldo fijo, comisiones (totales o en alto porcentaje) o una mezcla de ambas.
¿Qué tiene a favor y qué en contra cada uno de estos caminos?
Ventajas del sueldo fijo:
El sueldo fijo le da seguridad de ingresos al vendedor, disminuyendo su estrés y creando mayor lealtad a la empresa empleadora. Para la empresa es una opción que resulta sencilla de administrar y permite controlar y dar seguimiento con más precisión a la actividad de los vendedores (especialmente aquellas que no son medibles en función de sus resultados directos).
Desventajas del sueldo fijo:
El problema del sueldo fijo es que no ofrecen incentivos económicos que impulsen la productividad, por lo que no llevan, en términos generales, a un desempeño superior y, por sobre todas las cosas, es muy probable que este esquema resulte injusto, especialmente para aquellos vendedores que son más productivos.
Estas probables injusticias tenderán a desmotivar, disminuir la productividad o incluso podrían hacernos perder fuerza laboral valiosa.
Ventajas del pago por comisiones:
Este sistema, cualquiera sea el modo y escala de las comisiones que se decida implementar, provoca incentivos permanentes para generar más ventas, lo que relaciona a los vendedores directamente con sus resultados. Al vendedor le brinda mayor control sobre sus propias actividades y a la empresa le disminuye los costos en los períodos en los que no se generan ventas.
Desventajas del pago por comisiones:
El problema de estos sistemas es que privilegian el volumen de las ventas y no su productividad. Es posible que por ello se generen sobre ventas o ventas a presión, lo cual resquebraja la relación de la empresa con los clientes (esto es especialmente importante dado que hemos comprendido que un buen relacionamiento con los clientes así como las estrategias de fidelización, son claves en los tiempos que corren).
Los vendedores que trabajan a pura comisión suelen ser cuentapropistas, por lo que la lealtad hacia la empresa no es su mayor virtud. Le otorgan muy poca seguridad a los vendedores y en épocas de bajas ventas la rotación es altísima. Finalmente, al percibir ingresos casi exclusivamente por ventas realizadas, los vendedores no suelen estar dispuestos a realizar actividades que no sean comisionables.
¿Cómo decidir el método apropiado de pago a vendedores?
Esta decisión debe tomarse después de haber analizado detalladamente las condiciones y objetivos de la empresa y evaluado los distintos métodos y combinaciones posibles para tomar la decisión que mejor se ajuste a cada escenario.
En términos generales y para brindar orientación, diremos que un sistema que se base en el pago a los vendedores por comisiones le puede servir a la empresa en caso de que busque asegurar un gran caudal de ventas, pero es importante que tenga presente que en este escenario es probable que no se mantengan altos estándares en la prestación del servicio ni se fortalezcan las relaciones con los clientes, vedando la posibilidad de sostenerlas a largo plazo.
Otro escenario en el que sería preferible optar por el sistema de pago por comisiones es cuando la empresa cuenta con poco capital y lo que busca es contar con vendedores que “se paguen a sí mismos”, es decir que los salarios salgan de las propias ventas que realicen (en este caso igualmente hay que tener en cuenta los plazos de pago y cobro según las ventas realizadas y los métodos con los que se hayan realizado los pagos).
Por el contrario, el pago por comisiones no es un sistema que resulte apropiado cuando los vendedores requieren un largo proceso de entrenamiento antes de alcanzar la plena productividad.
Como todo sistema, este tiene también su lado b y puede generar fricciones y complicaciones, sobre todo a la hora de identificar a quién corresponde la comisión en caso de que en el proceso de venta haya intervenido más de un vendedor o más de una sucursal, solo por poner un ejemplo.
Todas estas cuestiones es importante pensarlas con detenimiento, diseñar un sistema acorde y comunicarlo con claridad para evitar conflictos.
Lo importante es tener en claro que cada empresa, en cada estadío de evolución, podría necesitar un sistema de pago a vendedores diferente a otra y por eso es bueno que se asesore para conocer todas las posibilidades y definir la mejor opción.
Seguiremos hablando de este tema en próximos artículos.
